מודל העמלות החדש לסוכני ביטוח – מה צריך להיות, מה (כנראה) יהיה ואיך זה עלול לדפוק את כולנו

כללי » מודל העמלות החדש לסוכני ביטוח – מה צריך להיות, מה (כנראה) יהיה ואיך זה עלול לדפוק את כולנו

נתחיל בפירגון – דורית סלינגר היא בעינינו הרגולטור הטוב והחשוב ביותר שפעל בישראל בעשורים האחרונים.

היקף הרפורמות החשובות שיזם וביצע אגף (היום רשות) שוק ההון ביטוח וחיסכון בהובלתה גדול מאוד, ובחלק מהמקרים שיפרו הרפורמות האלה את מצבם של החוסכים לפנסיה והמבוטחים באופן משמעותי מאוד.

בין הרפורמות האלה ניתן למצוא את:

1. שיפור שקיפות המידע ללקוחות באמצעות הקמת המסלקה הפנסיונית ובקרוב גם אתר הר הביטוח, ועל ידי הגדרת פורמט דוחות שנתיים אחיד וקריא יותר למוצרי הפנסיה השונים.

2. הגדלת התחרות והורדת דמי הניהול בענף (גם) באמצעות הקמת קרנות פנסיה ברירת המחדל.

3. שיפור יכולת החיסכון של הלקוחות על ידי השקת קופת הגמל להשקעה.

מודל עמלות סוכני ביטוח

לצד המהלכים המוצלחים של המפקחת על הביטוח ניתן למצוא גם מספר מהלכים שמידת הצלחתם מוגבלת עדיין – השקת מחשבוני השוואה לביטוחים ומוצרי גמל (שדי נכשלה עקב חוסר שיתוף פעולה מצד חברות הביטוח ובתי ההשקעות), הרפורמה בביטוח הסיעודי שטרם הצליחה להתגבש והרפורמה בביטוחי הבריאות שרק בעתיד נוכל לדעת האם הועילה או הזיקה למבוטחים.

בפוסט הזה נתמקד ברפורמה חשובה מאוד שמנסה המפקחת להוביל בימים אלה – גיבוש מודל עמלות חדש לסוכני הביטוח בענף הפנסיה.

רקע – מה הבעיה במודל העמלות הקיים של הסוכנים?

מודל העמלות של סוכני הביטוח על מכירת מוצרי פנסיה (קרנות פנסיה, קופות גמל, קרנות השתלמות וכו’) מבוסס על אחוז מסויים מדמי הניהול מהחיסכון (בדר”כ הסוכן מקבל כ-50% מדמי הניהול שאנחנו משלמים).

בנוסף מקבלים הסוכנים בדרך כלל “מענק גיוס לקוח” (או “עמלת היקף” בעגה המקצועית) – סכום שנע בין 0.3-0.4% מסכום החיסכון שהלקוח צבר עד היום.

מודל העמלות הזה יוצר מצב שלסוכני הביטוח אין בעצם אינטרס לסייע ללקוח להוריד את דמי הניהול שהוא משלם ולהיפך – ככל שאנחנו משלמים יותר, סוכני הביטוח מרוויחים יותר.

מצידה השני של המציאות בשטח נמצא החוק במדינת ישראל, שמחייב את סוכני הביטוח בנאמנות ללקוח ולטובתו, לפני טובתם האישית, ושם את הסוכנים במילכוד 22 – האם לדאוג לפרנסתם או לנהוג בהתאם לחוק?

לאור המילכוד הזה, לא פלא שאחד הגופים שדוחפים לקדם את הרפורמה בעמלות סוכני הביטוח הוא דווקא לשכת סוכני הביטוח.

מה הפתרון של הפיקוח על הביטוח לבעיית מודל עמלות הסוכנים?

אחרי יותר משנה של התלבטויות, פרסמה השבוע רשות ההון ביטוח וחיסכון “נייר התייעצות לציבור” שבו היא קוראת לציבור להעביר את הצעותיו למודל עמלות חדש לסוכני הביטוח במוצרי הפנסיה, ונותנת 3 כיוונים אפשריים למודל הזה:

1. תשלום עמלת הסוכן על ידי הלקוח – תשלום של סכום שיסגור הלקוח מול הסוכן באופן חד פעמי או כתשלום חודשי.

לדוגמא – תשלום חד פעמי של 1,000 ש”ח על פגישת ייעוץ עם הסוכן, ואז תשלום של 100 ש”ח לחודש עבור הטיפול השוטף שלו בלקוח.

2. תשלום עמלת הסוכן על ידי הלקוח בדומה לסעיף 1, אבל באופציה זו הלקוח לא משלם את העמלה ישירות מכיסו, והתשלומים לסוכן יורדים מההפקדות שלו לחיסכון הפנסיוני.

האופציה הזו דומה לאופן שמקבלים היום הסוכנים את העמלות מחברות הביטוח, אבל במקום שגובה התשלום ייקבע על ידי חברת הביטוח, הוא ייקבע על ידי הלקוח.

לדוגמא – תשלום חד פעמי של 1,000 ש”ח על פגישת ייעוץ עם הסוכן, ואז תשלום של 100 ש”ח לחודש עבור הטיפול השוטף שלו בלקוח, שחברת הביטוח מעבירה לסוכן, על חשבון כספי הפנסיה של הלקוח.

3. הסוכן וחברת הביטוח יחליטו על אחוז קבוע שיקבל הסוכן מהפקדות הלקוח ומכספי החיסכון שלו, מבלי שהמספרים יושפעו מגובה דמי הניהול שמשלם הלקוח.

לדוגמא – הסוכן יקבל 0.1% מהחיסכון, גם אם הלקוח משלם דמי ניהול של 0.5% וגם אם הוא משלם 0.2%.

המלצות קריאה נוספות:

נשמע סביר – אז מה הבעיה?

אין ספק שהכוונה של רשות ההון ביטוח וחיסכון חיובית ונכונה, אבל יש 2 מלכודות גדולות שעלולות להפוך את המהלך הזה לבעייתי במקרה הטוב ולמכה רצינית לחוסכים במקרה הפחות טוב.

מלכודת מס’ 1 – אילו מוצרים יכללו במודל החדש?

נכון להיום קיימים בשוק 3 מוצרים מרכזיים לחיסכון פנסיוני – קרנות פנסיה, קופות גמל וביטוחי מנהלים.

מבין השלושה, המוצר הריווחי ביותר לחברות ולסוכני הביטוח הוא ביטוח המנהלים, בזכות דמי הניהול הגבוהים שבו (הפער בין דמי הניהול בקרנות הפנסיה לדמי הניהול ביטוחי המנהלים יכול להגיע היום לעשרות ואפילו מאות אחוזים).

נכון לעכשיו לא ברור האם מודל העמלות החדש יחול על שלושת מוצרי החיסכון הפנסיוני או רק על קרנות הפנסיה.

אם מודל העמלות החדש לא יחול על כל מוצרי החיסכון הפנסיוני, עלול להיווצר מצב שהסוכן יקבל גם תשלום מהלקוח על פגישת הייעוץ לגבי קרנות הפנסיה וגם עמלה שמנה מחברת הביטוח על ביטוחי המנהלים שהוא מכר ללקוח.

מצב כזה לא פותר את ניגוד העניינים המובנה שקיים היום לסוכני הביטוח מול לקוחותיהם, ואף מחמיר אותו, בזמן שהלקוח בכלל חושב שהוא נהנה מייעוץ אובייקטיבי מאיש מקצוע בהתאם לחוק.

מלכודת מס’ 2 – שיעור תגמול שונה לכל מוצר פנסיוני

נניח שצלחנו את מלכודת מס’ 1 ומודל העמלות החדש יחול על כל מוצרי הפנסיה – קרנות פנסיה, קופות גמל וביטוחי מנהלים.

עכשיו מצפה לנו המלכודת הבאה – קביעת שיעור תגמול שונה לכל סוג של מוצר פנסיוני, כיוון שמשום מה מתעקשים לקדם בפיקוח על הביטוח.

אחת המגמות הבולטות של השנים האחרונות היא הפער ההולך וגדל בין העמלות שמקבלים סוכני הביטוח על מכירת קרנות פנסיה ועל מכירת ביטוחי מנהלים.

המצב הזה, שבו העמלה על מכירת ביטוח מנהלים גבוהה במאות אחוזים מהעמלה על מכירת קרן פנסיה, גרם לחלק גדול מסוכני הביטוח לדחוף בכל הכוח את ביטוחי המנהלים ללקוחות, גם כשהדבר  אינו לטובת הלקוח, ובנוסף הוא גרם לתופעה די מדהימה שבה סוכני ביטוח מסרבים למכור ללקוחות קרנות פנסיה ומעבירים אותם לעבוד באופן ישיר מול קרן הפנסיה עצמה.

קביעת מודלי תגמול שונים למוצרי הפנסיה השונים תיצור שוב מצב של ניגוד עניינים ברור לסוכני הביטוח, ששוב יצטרכו לבחור בין פרנסה ובין טובתו של הלקוח.

רק תלונות יש לכם. מה עם איזה פתרון?

הפתרון שלנו פשוט ופרו צרכני:

חברות הביטוח ישלמו לסוכנים אחוז קבוע מהחיסכון ו/או ההפקדות באופן אחיד וזהה לכל מוצרי החיסכון הפנסיוני, שאינו מושפע מגובה דמי הניהול והכיסויים הביטוחיים הכלולים.

האחוז שיקבל הסוכן מכל אחת מהחברות איתן הוא עובד יהיה זהה, בדומה לעמלת ההפצה שמקבלים הבנקים מקרנות הפנסיה עבור לקוחות הייעוץ הפנסיוני “החינמי” שלהם.

מודל כזה יבטיח שהלקוחות יקבלו מסוכני הביטוח ייעוץ בלתי מוטה, תוך שמירה על המודל העסקי לו רגילים סוכני הביטוח, שמתבססים על הכנסה שוטפת מהלקוחות בגין מכירת המוצרים והשירות שהם נותנים ללקוחות.

בנוסף, יאפשר המודל ללקוחות לקבל שירות לאורך זמן מסוכן הביטוח.

חיסכון פנסיוני מתבצע לטווח ארוך, ועם השנים יכולים לעלות נושאים הדורשים טיפול – שינויי מקום עבודה, תקופות אבטלה, מצבים של אובדן כושר עבודה ועוד. מודל של תשלום חד פעמי עלול להשאיר את הלקוחות ללא גורם מקצועי שיכול לעזור להם, דווקא ברגעים שהם באמת זקוקים לו.

במקביל, ישמור המודל הזה על הבידול בין סוכני הביטוח והיועצים הפנסיוניים הפרטיים, כשהכנסות סוכני הביטוח יתבססו על קבלת עמלות שוטפות מתוך החיסכון וההפקדות ואילו הכנסות היועצים הפנסיוניים יתבססו על תשלום חד פעמי מהלקוח עבור תהליך של ייעוץ פנסיוני.

ומה הבעיה?

הבעיה בפתרון הזה היא בהתנגדות שהוא צפוי לייצר בקרב חברות וסוכני הביטוח.

חברות הביטוח צפויות להתנגד למודל כזה מפני שהוא יקשה עליהן לדחוף ללקוחות את המוצרים הריווחיים יותר עבורן באמצעות מערך סוכני הביטוח.

וסוכני הביטוח (והלוביסטים הבלתי נלאים שלהם בכנסת) צפויים להתנגד למודל בגלל שהוא לוקח מהם אווזה שמטילה ביצי זהב יפות מאוד – מודל התגמול הנוכחי שלהם בביטוחי המנהלים.

סיכום – הזדמנות חד פעמית לשינוי

דורית סלינגר, המפקחת על הביטוח, צפויה לסיים השנה את הקדנציה שלה ברשות ההון ביטוח וחיסכון.

במצב הפוליטי הנוכחי קשה לנו להאמין שהמפקח הבא יהיה מינוי מוצלח ברמה כזו (ואנחנו נשמח להתבדות כמובן), מה שאומר שקיימת היום הזדמנות חד פעמית למהלך גדול ומשמעותי לתיקון אחת מנקודות התורפה המרכזיות בענף הפנסיה.

אנחנו מחזיקים אצבעות שההזדמנות הזו לא תתפספס, ויתרה מכך – שהאפשרות לשיפור המצב לא תתפוצץ לכולנו בפנים עם מהלך שמייצר מציאות הרבה פחות מוצלחת לחוסכים.

מוזמנים לכתוב בתגובות את דעתכם.

עוד באותו נושא:

יועץ פנסיוני אובייקטיבי ברישיון משרד האוצר, חבר לשכת היועצים הפנסיוניים ופורום החוסכים לפנסיה. יזם חברתי, כותב, מוסיקאי.
כל התכנים באתר זה נועדו לסייע לקוראים בקבלת החלטות כלכליות טובות יותר, אך אינם מהווים ייעוץ פנסיוני או ייעוץ השקעות אישי המותאם לצרכי הקורא.

כתיבת תגובה

שינוי גודל גופנים
ניגודיות