פוסט אורח. כתב: דני איל, מאמן, מפקח ומנהיג סוכנים צעירים בתחילת דרכם.
מדריך קצר זה נכתב לטובת הסוכן המתחיל. גם סוכן מכירות שכיר, כפי שנהוג בכמה חברות ביטוח לא מכיר את התמונה המלאה ומדריך זה יהיה לדעתי נכון גם עבורו.
להלן 10 נקודות מרכזיות הבנויות לפי נושא או רעיון – כל נקודה שווה שיחה והתייעצות.
1. הנקודה הראשונה והחשובה ממנה צריך להיזהר היא לא להיות "שכיר" של חברת הביטוח עימה קשרת קשר עיסקי.
נשמע מגוחך, אבל סוכנים רבים נופלים בפח שנקרא "מבצעים" ומנהלים את מכירותיהם לפי עונת המבצע – כאשר יש מבצע מעניין קצב המכירות עולה וליהפך.
יתר על כך, פעמים רבות חברות הביטוח "אוהבות" מוצר מסויים, ומתחילות מבצע מיוחד לשווקו. לא תמיד המוצר הוא הדבר המתאים, הנכון או הרלבנטי ללקוח שלך.
בנוסף על כך הקשר האישי העוטף שמייצרות חברות הביטוח עשוי להטעות ולבלבל אותך.
בתור אחד שעבר שנים רבות בחברת ביטוח גדולה, עשיתי כמיטב יכולתי וכישרונותיי על מנת לחבק את הסוכנים ולגרום להם לחוש כמו בבית וזאת כאשר אני בעצמי נופל למניפולציה של מערכת גדולה עתירת אינטרסים שלעתים אינה רואה בראש מעיניה את הסוכן ולעתים, כמה עצוב, כאמור גם לא את הלקוח.
היה אם כך עצמאי בדעתך – חשוב היטב מהו המוצר הנכון והמתאים ביותר מכל המוצרים הקיימים לטובת הלקוח – ואם צריך, ניתן למצוא פתרון טוב יותר גם בחברה אחרת לא חייבים לעבוד רק אם חברה אחת. גם לא עם שתיים…
זכור, תמיד עדיף להרוויח קצת פחות עם לקוח לאורך הרבה שנים.
2. איך מתחילים?
קודם כל פותחים מספר סוכן – מדובר בתהליך טכני הכולל מספר שלבים וחתימה על מסמכים רבים. המסמכים כוללים שתי צורות:
א. הסכם התקשרות
הסכם זה כולל בתוכו את כל הדרישות שכל חברת ביטוח מבקשת ממך כסוכן שעובד עימה, מציינים את צורת התשלום והיחסים בין החברה לסוכן.
למרות שזה עשוי להיות מעייף מומלץ לקרוא הסכם אחד לפחות תגלו כמה סודות… כמו למשל שעמלת היקף המשולמת מראש נחשבת כהלוואה ועליה משלמים ריבית ועוד…
ב. הסכם מסחרי:
ההסכם הקובע את גובה העמלה על המוצרים השונים עבורכם כמשווקים ארחיב בנושא בסעיף נפרד בהמשך.
בנוסף נדרשים מכם מספר מסמכים ודאו שיש בידכם המסמכים באופן מאורגן ומסודר, אחרת תתעכבו עם פתיחת המספר וחבל.
המסמכים הנדרשים הינם: רישיון בתוקף משולם, אישור ניהול ספרים (מקבלים זאת מרואה החשבון), צילום צ'ק/ צ'ק מקורי בחלק מהחברות, או אישור ניהול חשבון בנק על שמכם, פוליסת אחריות מקצועית (חשוב מאד עבורכם בכל מקרה)
חשוב לזכור – תהליך פתיחת מספר סוכן בחברת ביטוח אורך זמן – כחודש לפחות, קחו זאת בחשבון!
בשל מורכבות הנושא, כל מי שמעוניין יוכל לקבל סקירה ממצה באופן אישי על מגוון המוצרים, עמלות היקף והנפרעים, חישובי תפוקה, ביטולים, מחשבון תזרים מזומנים הבנוי על הזנת יעדי מכירה ועמלות, והסבר על "בורות" הנמצאים כמעט בכל הסכם מסחרי.
אפשרי ללמוד הסכם של חברה אחת, כמעט בלתי אפשרי להבין מספר הסכמים של חברות שונות, בשל המורכבות ו"שפת הסוד" שלרוב משתמשות בה החברות
3. עמלת היקף
הדבר הטוב שכל איש מכירות אוהב תגמול על מהיר על מכירה חדשה.
עמלת "היקף" הינה עמלה בגין רכישת מוצר חדש בחברה והיא משולמת בנוסף לעמלה השוטפת. המוצר החדש יכול להחליף מוצר קיים (בשפה המקצועית "טוויסטיג" החלפת מוצר קיים באותו המוצר בחברה אחרת), יכול להיות כיסוי נוסף על פוליסה קיימת, או בצורה הכי פשוטה מוצר חדש שנרכש על ידי הלקוח בעקבות פגישת מכירה שלך כסוכן.
שים לב, אם אתה מחליף מוצר קיים במוצר חדש היכולת שלך להרוויח תהיה בדרך כלל רק אם תשווק את המוצר בחברה אחרת, כיוון שאותה החברה לא תשלם פעמיים עמלת היקף בגין אותו מוצר אפילו אם הוא מעודכן יותר (בחלק מהחברות משלמים רק על הפער בין המוצר החדש למוצר הישן ובחלק מהחברות אפילו את זה לא עושים – עליך ללמוד ולהבין נקודה זו).
עמלת היקף מחושבת בצורה הבאה: הפרמיה הראשונה כפול 12 חודשים, ובשפה פשוטה: תפוקה שנתית. כלומר אם ביצעת מכירה של 1,000 ש"ח פרמיה ללקוח – התפוקה השנתית שלך למדידה ולתשלום עמלת היקף הינה 12 אלף ש"ח באותה עיסקה.
נניח שעמלת ההיקף שלך הינה 40% – תוכל ליהנות מעמלה בסך של 3,000 שח מיד לאחר התשלום הראשון בפועל.
לדוגמא: נפגשתם עם הלקוח שלכם בתאריך 12.4 ומילאתם הצעת להצטרפות לביטוח. בשל בעיות כאלו ואחרות הצלחתם להפוך את ההצעה לפוליסה רק ב 2.5. אם העיסקה משולמת בכרטיס אשראי, אזי הלקוח ישלם בפועל רק בסוף חודש מאי ואתם תיהנו מעמלת ההיקף ב15 לחודש יוני, כלומר כ 60 יום לאחר שמכרתם את הפוליסה.
אם תתעכב הפקת ההצעה עד לסוף חודש מאי, הגביה בפועל תהיה ביוני, ואתם תקבלו את העמלה ביולי כלומר 90 יום לאחר המכירה. לכן קחו זאת בחשבון ובנוסף חשוב לזכור את הנקודות הבאות:
א. תשלום עמלת היקף מחושב כאילו שולמו 12 חודשים – כך שלמעשה מדובר על הלוואה
ב. בהתאם לסעיף לעיל אף חברת ביטוח לא משלמת 100% מעמלת ההיקף אלא שומרת לעצמה כ 20% למקרה של ביטול פוליסה ואת היתר תשלם לכם רק בגמר החשבון של השנה הקלנדרית.
ג. והיה והפוליסה/הכיסוי החדש יבוטל במהלך 12 החודשים הראשונים – (החל מהתשלום הראשון בפועל )יהיה עליך להחזיר את מלוא עמלת ההיקף !
ד. לצורך תשלום עמלות ההיקף כל חברת ביטוח דורשת שטר בטחון – אין מה לחשוש מכך – זהו צעד לגיטימי מצדה של חברת הביטוח, והוא נועד רק למקרה של קטסטרופה בו רוב הפוליסות שמכרת במהלך שנה קלנדרית יבוטלו ולא יהיה מהיכן להחזיר את העמלה ששולמה כבר כהלוואה כאמור.
4. כרטיס עמלות
בכל חברת ביטוח קיים כרטיס עמלות, בחלק מחברות הביטוח כרטיס העמלות שקוף וברור, ובחלק מהחברות הוא סוג של "קופסא שחורה" ורק בעזרת אנשי מקצוע מנוסים ניתן להבין ולפענח אותו.
כרטיס עמלות מתנהל כמו חשבון בנק – בו אתה צובר כל חודש פלוס ולעיתים גם מינוס.
כל כרטיס עמלות צובר שורות – כל שורה מסמלת צורת חישוב של עמלה אחרת כגון: עמלת נפרעים לפוליסות ריסק, עמלות עבור פוליסות מנהלים, פנסיה, מוצרי צבירה, שורה נפרדת לעמלות ההיקף לאותם מוצרים וכמובן אם היו ביטולים שורה של מינוס בהתאם לכל מוצר.
כך מתנהל הכרטיס עד ה 10 ל לחודש לערך ובו מתייצבת "השורה התחתונה" – העמלה החודשית שתועבר ישירות לחשבון הבנק שלך. על כל תשלום שמתבצע משולם גם מע"מ – אותו סכום שאתה כעצמאי גובה עבור המדינה ומעביר אותו הלאה אחת לחודשיים.
5. הפרדת עמלות מדמי ניהול
הרפורמה והחוק החדש – בתחילת שנת 2017 הצליחה הכנסת לעשות מה שלא הצליח אף גורם, לחוקק חוק חדש הקובע כי החל מחודש אפריל 2017 יתוגמלו הסוכנים במכירות החדשות שלהם (במוצרים פנסיונים בלבד) בלי קשר ישיר לדמי הניהול.
כלומר ניסיון ליצור האחדה ופשטות בתגמול מבלי ליצור על הסוכן מנוף השפעה – בצורת תשלום יתר על מוצר עם דמי ניהול גבוהים יותר דבר אשר יגרום לו לאינטרס מוגבר לשווק ולהעדיף מוצר "יקר" על פני מוצר "זול".
התוצאה – רוב בתי ההשקעות וחברות הביטוח גיבשו מודל דומה לתגמול יועצים פנסיונים, ובו הם ישלמו באופן קבוע 0.25% מהצבירה, לא משנה מה יהיה גובה דמי הניהול! מעשה נכון לדעתי.
6. מוצר פנסיוני
מוצר פנסיוני הינו מוצר אשר הוגדר בפקודת מס הכנסה ככזה והוא למעשה משמש כהוצאה מוכרת.
המוצרים הפנסיונים הינם: ביטוח מנהלים, קרן פנסיה, קופת גמל, קרן השתלמות, פוליסה לאובדן כושר עבודה, ופוליסה לביטוח חיים (ריסק). אלו הם המוצרים שניתן גם לקבל מידע עליהם מהמסלקה הפנסיונית + מוצר "בונוס" ביטוח חיים למשכנתא.
7. מוטב בלתי חוזר + ביטוח חיים למשכנתאות
המושג מוטב בלתי חוזר כשמו הוא, מוטב שלא ניתן לחזור בך כבעל הפוליסה מלשנותו!
יש לכך חשיבות רבה, כיון שכל בעל פוליסת ריסק יכול לשנות את המוטבים בפוליסה כאוות נפשו. ברגע שמציינים לחברת הביטוח שמדובר במוטב בלתי חוזר, לרוב נוהג הקיים עם ביטוח חיים למשכנתא בו המוטב הבלתי חוזר הינו הבנק, מקבעים הלכה למעשה את המוטב לכל התקופה, אלא אם כן המוטב הבלתי חוזר מרצונו, מוותר על היותו ככזה.
קרו מקרים לא נעימים בהם מבוטחים שכחו לשנות את המוטב המקורי (נגיד בת הזוג) ולאחר שנים בעת קרות אירוע הביטוח המוטב הלא נכון קיבל את כספי הביטוח!
8. מה עושים כצעד ראשון לבניית העסק
כאמור להיות סוכן ביטוח זו החלטה עסקית לא קשה כיון שהיא אינה גוררת עימה הוצאות אלא שבמקום הוצאות כספיות, קיימות הוצאות נפשיות כגון: יוזמה, חוצפה במובן החיובי של המילה, פעולות שיווק ומיתוג.
אני הייתי מציע לסוכן המתחיל להצטרף לבית סוכנים: קיימים כמה בתי סוכנים טובים ואיכותיים ובכולם ניתן להיעזר באיש מנוסה שיוכל ללוות אותך כסוכן מתחיל.
הדגש העיקרי לסוכן המתחיל הוא קיומן של פגישות מכירה. לצורך תאום פגישות אפקטיבי – חשוב להיות ממוקד. המוקד יכול להיות נישה, עיסוק ספציפי, איזור גאוגרפי, או אפילו מוצר ייחודי. העיקר שיהיה לך מנוע פעולה שידחוף אותך.
מחוייבות כלפי מלווה, כלפי יעד, כלפי תהליך הינו חלק חשוב בהתפתחות והצלחה אני ממליץ לך בחום להתמסר לתהליך ולמנטור שילווה אותך – מניסיון רב שנים הדבר מאיץ הצלחה!
9. שיתופי פעולה וקבוצות עבודה עסקיות
אמנם סוכן ביטוח הינו סוג של "זאב בודד" אבל בתקופה זו, בה קיימת תחרות עזה, שיתופי פעולה למיניהם הן עם סוכן ביטוח אחר, או עם כל בעל עסק מהווים כר פעולה פורה ויעיל.
קיים חוזר מיוחד מטעם המפקח על הביטוח הנקרא חוזר לידים (הפניות), והוא מציין במפורש מה מותר ומהי הדרך הנכונה על פי חוק ליצירת שיתופי פעולה.
בנוסף קיימות קבוצות עבודה רבות בשוק – אני ממליץ בחום להיות בקשר עם כל סוג של קבוצת עבודה ו/או סמינרים למיניהם.
ניתן למצוא ברשת לא מעט סמינרים בני יום אחד או חצי יום, בסמינר כזה אתה יכול להיחשף למספר מבוטחים פוטנציאליים, כל שעליך הוא לבוא מוכן עם כרטיס ביקור, חוסר בושה על מנת ליצור קשר עם שותפים עיסקיים אפשריים – יגעת ומצאת תאמין!
10 מפקח רכישה + בית סוכן
מפקח רכישה הינו מושג קצת ארכאי ולא נכון אך הוא מעביר את המסר. מפקח הינו דמות אשר אמורה להוביל אותך.
כל חברת ביטוח מחזיקה "צי" של מפקחים ותפקידם הוא להיות בקשר עם הסוכנים. לכל מפקח קיימת קבוצת פיקוח עליה הוא אחראי.
כיום המצב הפך להיות בו למפקחים רבים בחברת ביטוח יש עומס גדול והם אחראים על מספר רב מאד של סוכנים. לכן, במקרים רבים קשה למפקח, גם אם הוא עילוי, לעוזר לסוכן בתחילת דרכו כיון שזה דורש זמן רב יותר, השקעה רבה יותר והתוצאה לרוב אינה מיידית.
עליך לזכור כי מפקח רכישה נמדד רק בתוצאות ולא בתהליכים, ואילו אתה כסוכן מתחיל חייב לעבור תהליך והתפתחות. לכן מומלץ בחום לעבוד עם בית סוכן המציע מגוון רב של כלי עבודה ופניות של מפקח מנוסה לטובת ליווי תהליך נכון ואיכותי.
