פוסט אורח. כתב: דני איל, מאמן, מפקח ומנהיג סוכנים צעירים בתחילת דרכם.
סוכני ביטוח רבים מתלבטים בתחילת דרכם (וגם מספר שנים לאחר תחילת דרכם) לגבי נתיב הקריירה הנכון עבורם, כאשר במוקד ההתלבטות עומדת בדרך כלל השאלה: האם לעבוד כשכירים בחברת ביטוח או לפעול כסוכן ביטוח עצמאי?
ההחלטה מושפעת כמובן מגורמים עסקיים אך גם מגורמים והעדפות אישיות – איך אתם מסתדרים בתוך ארגונים גדולים, כמה כח רצון ומשמעת עצמית יש לכם, וכמובן – הבחירה האישית בין סביבת עבודה יציבה (יחסית) בתנאים ידועים ובין האפשרות להכנסה עתידית גדולה יותר בעתיד.
אני אתייחס כאן בעיקר לצד העסקי של ההתלבטות, ואציג מספר נתונים שאולי יוכלו לעזור בקבלת ההחלטה הנכונה.
עמלת נפרעים – "המשכורת" של סוכן הביטוח העצמאי
אז נכון, חברת הביטוח מציעה משכורת חודשית קבועה, תנאים סוציאליים ולסוכנים שמוכרים יפה גם עמלות ובונוסים, אבל בפועל גם לסוכן הביטוח העצמאי יש מקור הכנסה קבוע – עמלת הנפרעים.
היכולת של סוכן הביטוח העצמאי להתפרנס יפה מעמלת הנפרעים תלויה ביכולות המכירה שלו, אך באופן כללי ניתן בהחלט להגיד שסוכני ביטוח שמגיעים להיקפי מכירות יפים במסגרת חברת הביטוח יוכלו בתוך תקופה קצרה יחסית להגיע להכנסה דומה לשכר שקיבלו כשכירים. ונסביר איך זה עובד:
א. מהי עמלת נפרעים?
על כל פוליסת ביטוח שמוכר סוכן ביטוח עצמאי הוא מקבל בדרך כלל שני סוגי עמלות: עמלת היקף ועמלת נפרעים. עמלת ההיקף היא עמלה חד פעמית שמקבל הסוכן עבור ביצוע המכירה, ונועדה לממן את מאמצי המכירות והפיתוח העסקי של סוכן הביטוח.
עמלת הנפרעים לעומת זאת היא עמלה שוטפת המשולמת לסוכן על ידי חברת הביטוח פעם בשנה, ויוצרת למעשה את הבסיס הכלכלי לפעילותו. באופן כללי ניתן לומר שברוב מוצרי הביטוח עומדת עמלת הנפרעים על כ-15%-20% מהפרמיה.
ב. מהי המשמעות הכלכלית של עמלת הנפרעים?
המשמעות הכלכלית של עמלת הנפרעים באה לידי ביטוי יותר ויותר ככל שהסוכן פעיל תקופה ארוכה יותר, כשהאפקט הדרמטי ביותר הוא בדרך כלל בשנים הראשונות לפעילותו של סוכן הביטוח העצמאי.
לדוגמא, סוכן ביטוח שמצליח למכור בכל חודש פרמיות סיכונים בסכום של 2,500 ש"ח, יגדיל בכל חודש את הכנסתו ב-500 ש"ח, ויהנה לאחר 24 חודשים (שנתיים בלבד!) מהכנסה של 12,000 ₪ לחודש.
למעשה ההכנסה החודשית אחרי שנתיים תהיה אפילו גבוהה יותר, מכיוון שהפרמיה כוללת בתוכה בדרך כלל ביטוחים עם תעריפים משתנים, כך שאם סוכן הביטוח מוכר פוליסת ריסק בתעריף של 100 ש"ח, והפרמיה עולה בכל שנה בכ-10% לשנה, תהיה גם עמלת הנפרעים שלו גבוהה יותר באופן משמעותי.
וכאשר הסוכן ימשיך למכור באותו הקצב במשך 12 חודשים נוספים, הוא צפוי להגיע להכנסה מוערכת של כ-20 אלף ש"ח – סכום גבוה מהשכר הממוצע של סוכני ביטוח טובים המועסקים בחברות הביטוח.
ג. עמלת הנפרעים היא נכס מניב לכל דבר
סוכן ביטוח, המועסק בחברת ביטוח, ומוכר במשך השנים ביטוחים בקצב יפה, ומחליט לעזוב את עבודתו, נשאר למעשה בלי שום נכס ביד (מלבד הפיצויים שעוברים בדרך כלל ישר אל החיסכון לפנסיה).
מצד שני, סוכן ביטוח עצמאי שצבר נפרעים בהיקף של 20 אלף ₪ בחודש ומעוניין להפסיק לפעול בתחום הביטוח, יוכל לממש את תיק הנפרעים שלו ממש כמו שמממשים נכס נדל"ן.
הסכום הכספי שהסוכן יוכל לקבל עבור תיק הנפרעים נקבע לפי מכפילים הנהוגים בשוק, ונעים בין מכפיל 2 למכפיל 4-5, בהתאם לסוג המוצרים הביטוחיים הקיימים בתיק.
מה זה אומר תכלס? ניקח לדוגמא מכפיל 3 על תיק נפרעים של 20 אלף ש"ח – חישוב ערך התיק לפי מכפלת סכום הנפרעים שנתי במכפיל. כלומר – 20 אלף ש"ח * 12 חודשים * מכפיל 3 = 720 אלף ש"ח. "אקזיט" נחמד מאוד.
כל ההתחלות קשות? איך מחזיקים מעמד עד שתיק הנפרעים מגיע לסכום גבוה מספיק?
אין ספק שאחד החלקים המאתגרים ביציאה לדרך עצמאית כסוכן ביטוח הוא התקופה הראשונית שבה ההכנסה עדיין נמוכה, אבל יש כבר לא מעט הוצאות. ניתן לצלוח את התקופה ההתחלתית הזו במספר דרכים:
א. לקחת הלוואה עסקית
הצורך במימון בתקופת ההקמה של עסק חדש אינו ייחודי לעולם הביטוח כמובן. הבנק, גורמים חוץ בנקאית, קרנות ואתרי הלוואות חברתיות – קיים היום מגוון די רחב של אפשרויות מימון והלוואות לעסקים חדשים, שיסייעו להחזיק את הראש מעל המים בתקופת ההקמה.
הבעיה המרכזית בנטילת הלוואה לצורך הקמת העסק היא כמובן שהלוואות צריך להחזיר, וכך במקרים (הנפוצים) שבהם קצב התפתחות העסק נמוך יותר, עלולים החזרי ההלוואה להכניס את העסק למעגל תזרימי שלילי ואף לפשיטת רגל.
ב. להסתמך על עמלות ההיקף
עמלות ההיקף, כאמור, נועדו לממן את פעילויות המכירה והפיתוח העסקי של סוכן הביטוח העצמאי.
היתרון של עמלות ההיקף הוא בכך שהן כסף מהיר יחסית שמגיע לכיס סוכן הביטוח בהתאם לתוצאות הפעילות שלו, אך חסרונן העיקרי הוא בכך שפעמים רבות קשה להעריך מה יהיו סכומי עמלות ההיקף ובאילו מועדים הם יתקבלו.
הסיטואציה של המתנה לכספים מבלי לדעת מתי יגיעו וכמה אינה נעימה כלל, ועלולה להוסיף מתח וקשיים רבים לסוכן הביטוח המתחיל, בנוסף לחבלי הלידה הרגילים של העסק.
ג. להצטרף לבית סוכן
בית סוכן הוא גוף המאפשר לסוכני ביטוח החברים בו מעטפת רחבה של שירותים – טכנולוגיה, תפעול, שיווק, הדרכה, מכירות ועוד.
בתמורה לפעילותו מקבל בית הסוכן "עמלת על" מחברות הביטוח, שאינה בעל על חשבון עמלתו של סוכן הביטוח העצמאי החבר בבית הסוכן.
קיימים לא מעט יתרונות לפעילות במסגרת של בית סוכן, כאשר הסיוע והתמיכה בעת הקמת העסק יכולים להיות מהמשמעותיים יותר שברשימה.
בית הסוכן יכול לסייע לסוכן הביטוח העצמאי המתחיל בקבלת אשראי עסקי זול, או אפילו לממן מכיסו חלק מתחילת הפעילות – אם באמצעות תמיכה כספית ואם באמצעות מתן מעטפת רחבה של משרדים, מערכות מחשוב, רכישת לידים, הקמת אתר אינטרנט, עיצוב גרפי, שירותי תפעול ובק אופיס ועוד.
