פוסט אורח, כתב: רימון חייט, MBA, כלכלן ויועץ משכנתאות EffectiveMortgage.co.il
אנשים יעשו מה שאומרים להם אם ישוכנעו (די בקלות) שזהו "הדבר הנכון" לעשות.
ארבע דוגמאות לא פשוטות – בעלי קיבה עדינה מוזמנים לדלג:
באפריל 2004 התקשר אדם לסניף מקדונלדס בקנטאקי, ארצות הברית. הוא הזדהה כקצין משטרה בשם "סקוט" ומסר לסגנית המנהלת, אשה בת 51, תיאור של נערה החשודה בסחר בסמים וגניבת ארנק.
התיאור התאים בדיוק לעובדת צעירה בסניף. סגנית המנהלת לקחה את הנערה לחדר צדדי ושם ביצעה את הדברים הבאים:
– הפשיטה אותה (חיפוש סמים).
– קראה לסגן מנהל נוסף (גבר) להביט בה עירומה.
– ביחד עם גבר נוסף שהוזמן הם תיארו את גופה העירום של הנערה ל"סקוט".
– גרמו לנערה הבוכייה לרקוד בעירום על שולחן (לבדוק אם היא משתמשת בסמים כביכול).
– היכו על ישבנה של הנערה.
לאחר כל זאת אמרו הגברים ל"סקוט" כי הם חייבים לצאת לעבודה. "סקוט" הסכים לשחררם והם הכניסו במקומם גבר אחר – גבר שחור בן 58 שנזרק מבית ספר בכתה ז' ועבד כשרת בסניף.
השרת קיבל את שפופרת הטלפון, סירב לציית. "סקוט" ניתק והשרת כיסה את הנערה במעילו וחיבק אותה.
"סקוט" התקשר ל- 68 מסעדות מזון מהיר בארצות הברית, הצליח לגרום לעובדים שונים לבצע מעשים מיניים בכפיה בעובדות אחרות בסניף. הוא מעולם לא נתפס.
בשנות השישים הדגים המדען סטנלי מילגרם כיצד אנשים מוכנים לחשמל אחרים ב- 450 וולט (מתח קטלני) רק כי דמות סמכותית בחלוק לבן אמרה להם לעשות זאת.
ניסויים מסוג זה נאסרו מאוחר יותר לביצוע אך מה שאסור לחוקרים מותר לתוכניות ריאליטי. תוכנית בריטית הצליחה לשכנע 3 מתוך ארבעה אנשים (אחד בכל פרק) לרצוח אדם בתוך 72 דקות שידור.
ולבסוף וכאן אנו מגיעים לפורים.
החוקר ג'ון ווטסון בדק חברות רבות בהן החיילים נהגו לצבוע את הפנים לפני הקרב לעומת חברות בהן לא בוצעה צביעה כזו. הסתבר שלצביעת הפנים היה קשר ברור עם התעללות באוכלוסייה אזרחית שנכבשה על ידי אותו צבא.
אנו באתר להתקדמות כלכלית. איך כל ההקדמה הארוכה קשורה לכאן?
על פי ההקדמה אפשר לראות שהאדם הוא ייצור די צייתן גם כשמבקשים ממנו לעשות דברים בלתי הגיוניים בעליל.
כל מה שצריך היא סביבה או אם תרצו תחושת אשר תתרום לתחושת הביטחון של האדם ותגרום לו להיות צייתן יותר. לכן בארגונים בהם צייתנות להנחיות ונהלים חשובה במיוחד יש הקפדה על מדים אחידים.
שתי דוגמאות המוכרות לכולם:
ודוגמה שלישית עבורה התכנסנו היום. לפני כמה שנים קבע בנק הפועלים קוד לבוש לעובדיו:
שימו לב ל"סיכות הלוחם" שהבנק דורש מעובדיו לשים על חולצתם. לסיכות אלו מטרה כפולה – העובד נהיה צייתן יותר ומרגיש עצמו חלק ממשהו גדול ממנו (הבנק). אבל גם הלקוח רואה מולו משהו גדול יותר מאשר נניח יובל פקיד הבנק. הוא רואה מולו את המנגנון כולו.
דרך אגב, לא רק עובדים עונדים סיכה זו. הנה, בתמונה מטכס חילופי המנכ"לים בבנק:
טכס חילופי מנכ"לים בבנק הפועלים. צילום נמרוד גליקמן.
למעשה אפשר לומר שהסניף עם המראה המכובד והלבוש האחיד של העובדים מבלבלים חלק מהלקוחות וגורמים להם לחשוב שלעצות שהם מקבלים מעובדי הבנק יש משמעות גדולה מאשר יש להם בפועל.
אנו נוטים לחשוב על עובדי הבנק באופן שונה מאשר אנו חושבים על מוכרי רכבים יד שניה למשל. אבל מדוע בעצם?
צירפתי כאן שתי מודעות דרושים למוכרי משכנתאות בבנק. בכוונה השתמשתי במונח מוכרי משכנתאות ולא יועצים משכנתאות. ראו מה חשוב לבנק כאשר הוא מגייס את העובדים בהם אנשים רבים תולים את עתידם הכלכלי לשנים רבות באמצעות לקיחת המשכנתא:
שימו לב, אף אחד משני הבנקים לא מחייב ידע כלכלי כלשהו ל"יועץ" המשכנתאות. שני הבנקים מחייבים יכולת מכירה. אחד הבנקים הגדיל לעשות וביקש יכולת מכירה דווקא מתחום הסלולר.
עכשיו השאלה שעליה עלינו לענות היא מדוע אדם מוכן לבזבז לפעמים ימים רבים כדי להשוות וללמוד על תכונות של מחשב נייד, מכשיר סלולארי או מצלמה דיגיטלית לפני הרכישה אך בעסקה של מעל מיליון שקלים (במונחי סך תשלומים לבנק), הוא מסתפק לעתים קרובות בחצי שעה של פגישה עם מישהו שבכלל לא בטוח שזו לא עבודת סטודנטים עבורו ושברור שהאינטרס שלו הפוך לשל הלקוח?
לדעת החוקר פרקינסון, בעסקאות גדולות עם נושא עליו איננו יודעים דבר, נשקיע פחות זמן מאשר בעסקאות קטנות עם נושא עליו אנו יודעים מעט.
אני מקווה שמאמר זה הצליח להסיר את התחפושת שיוצר הסניף ובגדי העובדים החדשים ולגרום לכם להבין את הצורך בלימוד עצמי או באמצעות סיוע מקצועי מטעמכם לפני ההגעה לבנק לביצוע פעולה כלכלית משמעותית כלשהי.
[contact-form-7 id="4468" title="ייעוץ משכנתא – הצעה" html_class="leads-page-form"]
