תיק הלקוחות של סוכן הביטוח מהווה נכס לכל דבר, הניתן למכירה, ומשמש את סוכני הביטוח הותיקים כ"חיסכון פנסיוני" נוסף המיועד לתת להם סכום כספי יפה בעת פרישתם.
עם זאת, חלו בשנים האחרונות לא מעט שינויים בערכם של תיקי הביטוח, ובאפשרויות למכירת תיקי הביטוח של הסוכנים – ירידה במספר הסוכנים הצעירים המצטרפים לענף, שינויים דרמטיים במודלי העמלות וההכנסה של הסוכנים וגורמים נוספים הפכו את תהליך המכירה למורכב יותר מאשר בעבר.
במדריך זה נסקור את האפשרויות השונות למכירת תיק ביטוח, וניתן קווים כלליים לתמחור נכון של תיקי ביטוח חיים וביטוחים אלמנטריים. פיספנו משהו? מוזמנים להעיר/לשאול/לעדכן בתגובות שבתחתית העמוד.
1. מכירת תיק סוכן ביטוח – רקע
ענף הביטוח עבר בשנים האחרונות מספר טלטלות ושינויים משמעותיים, שהשפיעו באופן משמעותי על מעמדם של סוכני הביטוח:
א. כניסתן של חברות הביטוח הישיר לענף, שבנוסף לכך שהקטינה את נתח השוק של הסוכנים, גם לוותה בקמפיינים תדמיתיים שליליים שציירו את סוכני הביטוח באור שלילי.
ב. שינויים רגולטוריים רבים שפגעו בחלק ממקורות ההכנסה המסורתיים של הסוכנים.
ג. שינוי בהרגלי הצריכה של הלקוחות מנאמנות ארוכת שנים לסוכן ביטוח אחד לתזזיתיות רבה יותר במעבר בין חברות ביטוח ובין סוכנים, ובנכונות גבוהה לרכישת מוצרי הביטוח באינטרנט ובערוצים דיגיטליים.
השילוב של הגורמים האלה פגע בסביבה העסקית של סוכני הביטוח, וגרם לירידה מסויימת בנכונות של צעירים להצטרף לענף, ולעלייה בגיל הממוצע של סוכני הביטוח (שעמד בשנת 2015 על 55 שנים).
אם בעבר עבר חלק גדול מתיקי הביטוח מדור לדור, היום קיים שיעור גבוה יחסית של סוכני ביטוח ללא דור המשך המעוניין להיכנס לתחום, דבר המגדיל את היצע תיקי הביטוח, במקביל לקיטון בביקוש לרכישת תיקים על ידי סוכנים צעירים.
העלייה בהיצע והירידה בביקוש גרמו בשנים האחרונות לירידה בערך השוק ובמכפילים של תיקי הביטוח. ועדיין – מכירה של תיק ביטוח בתנאים טובים עודנה אפשרית, כאשר היא מבוצעת נכון.
2. מכירת תיק לקוחות ביטוח – הסיכונים והסיכויים
מכירה של תיק לקוחות ביטוח מורכבת יותר ממכירה של עסק קמעונאי רגיל. עסקת ביטוח כוללת במקרים רבים יחסי אמון וקשר אישי, שאינם פשוטים "להעברה".
בנוסף, שוק הביטוח היום דינמי מאוד, והחשש העיקרי של סוכן הביטוח הרוכש תיק ביטוח הוא ל"התאדות" של הלקוחות בשנים שלאחר הרכישה.
פתרון שניתן פעמים רבות לבעיה זו הוא יצירת תהליך מכירת תיק ביטוח מדורג וממושך, אשר יכול לעתים להימשך חודשים ארוכים ואף שנים, במסגרתם מתבצע תהליך הדרגתי של העברת תיק הלקוחות לסוכן החדש.
תהליך כזה מייצר סיכון נוסף בעסקת המכירה – הפעם דווקא לצד המוכר, מכיוון שבמקרה שתהליך העברת המקל המדורג לא עולה יפה, התגמול הכספי שלו מהמכירה עלול להצטמק באופן דרמטי ולא צפוי.
זו הסיבה שתהליכי המכירה צריכים להתבצע באופן מתוכנן ומושכל, כשהבחירה למי למכור את תיק הביטוח צריכה להתייחס לא רק להיבט המחיר, אלא גם לפוטנציאל שימור הלקוחות של הרוכש.
3. הערכת שווי תיק ביטוח / סוכנות לביטוח – הדרכים השונות לחישוב
קיימות מספר שיטות להערכת שווי תיק ביטוח. הנפוצה ביותר היא שיטת המכפיל על הנפרעים בתיק, אך בחלק מהעיסקאות המיקוד הוא במכפיל על הרווח התפעולי של סוכן הביטוח, בדומה לאופן התמחור במכירת עסקים מענפים אחרים.
ההחלטה כיצד להעריך את שוויו של תיק הביטוח מתבססת בדרך כלל על מאפייניו השונים של תיק הביטוח.
נסקור כאן את המאפיינים המרכזיים הקובעים את מידת האטרקטיביות של תיק ביטוח:
- סוגי הביטוחים הקיימים בתיק.
- פריסת התיק – מספר הלקוחות, גילאים, גודל כל לקוח ומשקל הלקוחות הגדולים מכלל התיק.
- החלוקה בין חברות הביטוח השונות – האם התיק מתבסס על חברה אחת או מפוזר בין מספר חברות? האם הסכמי העמלות עם החברות אטרקטיביים?
- ממוצע כמות הביטוחים ללקוח.
- פוטנציאל מוערך למכירת מוצרי ביטוח ופיננסים נוספים ללקוחות.
- שיעור הביטולים בתיק.
ככל שתיק הביטוח נחשב לאטרקטיבי יותר, יהיה המכפיל שיקבל המוכר על התיק גבוה יותר.
4. מכירת תיק ביטוח חיים
תיק ביטוחי חיים ובריאות נחשב בעבר לתיק יציב מאוד, שבו אחוז הביטולים והמעברים נמוך יחסית, ומשך חיי הלקוח ארוך יחסית.
עם זאת השינויים בענף הביטוח הפכו גם את ענף החיים והבריאות ליציב פחות, והמכפילים בתיקי ביטוח החיים ירדו בהתאם.
אם בעבר ניתן היה לקבל עבור תיק ביטוח חיים מכפילים של 2-3 על הנפרעים, היום המכפילים הנהוגים לתיקים מסוג זה נעים בין 1.5-2.5.
לחילופין ניתן להגדיר שהמכפיל בעסקת המכירה יתבסס על הרווח התפעולי של סוכן הביטוח (בניכוי שכר והוצאות). מכפילים כאלה יכולים להגיע לאיזור ה-3-5 על הרווח התפעולי.
חשוב לזכור שגם מכפילים אלה יהיו במקרים רבים מותנים בשיעור מסויים של שימור לקוחות, או שיחושבו בהתאם לשימור הלקוחות בפועל בשנים שלאחר מכירת התיק.
5. מכירת תיק ביטוח אלמנטרי
המכפילים על תיקי הביטוח האלמנטרי היו תמיד נמוכים יותר מהמכפילים על תיקי ביטוחי החיים והבריאות, והם נעים כיום בסביבות ה-1-1.5 על הנפרעים בתיק.
סיכום
תיק הביטוח של סוכן הביטוח הוא במקרים רבים מפעל חייו. עם זאת הערך הנתפס בשוק של מפעל החיים הזה ירד בשנים האחרונות באופן משמעותי.
על מנת לקבל תמורה גבוהה ככל האפשר על התיק, צריכים הסוכנים המוכרים לעבוד עם הסוכן הרוכש במטרה להגיע לאחוזי שימור גבוהים ככל האפשר לאחר המכירה, וכך למקסם את הערך שבעסקה לסוכן הרוכש וגם לעצמם.
שאלות נוספות? שוקלים למכור תיק ביטוח? השאירו כאן את פרטיכם
[contact-form-7 id="9416" title="מכירת תיק ביטוח – הצעה"]
