ייעוץ משכנתא אובייקטיבי מקצועי יכול לחסוך לכם כסף רב ולסייע לכם במימוש אחת מהעיסקאות הכלכליות הגדולות של חייכם. המאמר הזה נועד לעזור לכם לבחור את יועץ המשכנתאות המתאים ביותר עבורכם, ולהבין את הערך שתוכלו לקבל מתהליך הייעוץ.
1. מהו ייעוץ משכנתאות
למרות ההאטה בקצב לקיחת משכנתאות במהלך 2023, שוק המשכנתאות מאותת שהוא כאן כדי להישאר, עם נתוני בנק ישראל המלמדים על התייצבות מסוימת – והערכות לעלייה מחודשת במהלך שנת 2024.
חלק גדול מלוקחי המשכנתאות הם אנשים פרטיים, לרוב אלה שזכו במסגרת "מחיר למשתכן" ותוכניות סבסוד אחרות, בעלי ניסיון מוגבל בביצוע עסקאות נדל"ן, המרגישים שחסרים להם כלים לבצע את העיסקה הגדולה הזו ללא ליווי של גורם מקצועי.
למול הצורך הזה קיבל תחום ייעוץ המשכנתאות הפרטי דחיפה משמעותית, וכיום ההערכה היא שפועלים מאות יועצי משכנתאות פרטיים, המספקים שירותי ייעוץ לאלפי לקוחות בשנה.
ייעוץ המשכנתאות כולל בבסיסו 3 שירותים מרכזיים (פירוט נוסף על תהליך הייעוץ בהמשך המאמר):
- בניית תמהיל משכנתא נכון כלכלית, המותאם לצרכי ומאפייני הלקוח.
- סיוע בהשגת ריביות אטרקטיביות מהבנק.
- ליווי הלקוח במשך חיי המשכנתא וביצוע עדכונים והתאמות נדרשות בהלוואה במידת הצורך.
חלק מיועצי המשכנתאות מציעים במסגרת תהליך הייעוץ שירות חשוב נוסף – הבנת צרכי, רצונות ויכולות הלקוח וגיבוש תקציב נכון עבורו לחיפוש דירה.
2. מי צריך ייעוץ משכנתא?
באופן כללי, לקוחות שביכולתם לצלול לעומק הנושא וללמוד אותו באופן עצמאי, יוכלו במקרים רבים לבצע תהליך סביר של בניית תמהיל משכנתא וביצוע מו"מ על ריבית המשכנתא מול הבנקים.
מצד שני, מדובר בתחום לא פשוט, ולעתים טעות אחת קטנה בבניית התמהיל עלולה לעלות כסף רב ללווים.
מניסיוננו, ברוב המקרים התועלת שבתהליך ייעוץ משכנתא מקצועי עולה על מחירו.
3. מה ההבדל בין יועץ משכנתא פרטי ויועצי המשכנתא בבנקים
אם בעבר היו יועצי המשכנתא בבנקים הגורם המקצועי המרכזי בתהליך לקיחת המשכנתא של רוב המשפחות בישראל, כיום ברור לרוב הלקוחות שמדובר קודם כל באיש מכירות מטעם הבנק, שהאינטרס שלו אינו זהה ואף מנוגד לזה של הלקוח.
יועצי המשכנתאות בבנק צריכים להשיג יעדי מכירות ככל איש מכירות, הכוללים היקפים כספיים של משכנתאות שמכר, עמידה בתמהיל ההלוואה הרצוי לבנק, וגובה העמלות הנלוות שהצליחו לגבות מהלקוחות. המשמעות של הצלחת יועץ המשכנתא בבנק לעמוד ביעדיו היא פעמים רבות עלויות כספיות גבוהות יותר ללקוח.
יועץ משכנתאות פרטי לעומת זאת, מתוגמל על ידי הלקוח בלבד, והאינטרס העיקרי שלו הוא להשיג עבור הלקוח את העיסקה הרווחית והמתאימה ביותר עבורו, דבר שהבנקים לא אוהבים ואף מנסים למנוע אותו בדרכים שונות.
חשוב לנו להדגיש שאנחנו לא מטילים ספק במקצועיותם או בהגינותם של יועצי המשכנתאות בבנקים. לא מעט מהיועצים הטובים והמנוסים הקיימים בשוק עובדים כיום בבנקים.
הבעייתיות שבהסתמכות על ייעוץ המשכנתא בבנק היא בעינינו בניגוד המובנה בין טובת הבנק ויעדי היועץ, ובין טובת הלקוח.
אם הממונה על ההגבלים העסקיים אומרת ש"סיבה משמעותית לדחיקת יועצי המשכנתאות הייתה הצלחת היועצים להוריד את מחיר המשכנתא עבור לקוחותיהם, ובכך להקטין את הרווח של הבנקים", כדאי להאמין לה.
בספטמבר 2017 הוציאה המפקחת חוזר המסדיר את תהליך העבודה של הבנקים מול יועצי המשכנתאות הפרטיים, ומחייב את הבנקים לעבוד מול כלל היועצים, מלבד בנסיבות קיצוניות ומוגדרות מראש.
4. תהליך ייעוץ משכנתא – למה לצפות? על מה לא לוותר?
תהליך ייעוץ המשכנתא משתנה מיועץ ליועץ, ויכול להתמקד בנושא ספציפי (כמו מכרז ריביות בלבד) או להיות חלק מתהליך נרחב של תכנון פיננסי כולל עבור הלקוח.
תהליך ייעוץ סטנדרטי יכלול 1-3 פגישות וקשר שוטף לכל אורך תהליך לקיחת המשכנתא, עד לקבלת הכסף מהבנק ומימושה המוצלח של עיסקת הנדל"ן.
אנחנו נתמקד כאן בדרך שבה משתלב הייעוץ בתהליך לקיחת משכנתא חדשה.
שלב א' – חישוב סכום המשכנתא הנדרש
עלות רכישת הדירה אינה מסתכמת במחיר הדירה בלבד, והיא כוללת מגוון של הוצאות נלוות. לקוחות המתעלמים מההוצאות הנלוות של העיסקה עלולים למצוא את עצמם נאלצים לקחת הלוואות נוספות, בתנאים פחות טובים, על מנת לממן הוצאות אלה.
ההוצאות הנלוות מסתכמות ברוב העסקאות ב-4-7% ממחיר הנכס, וכוללות:
- דמי תיווך.
- מס רכישה.
- שכר טרחה לעורך דין.
- אגרות רישום.
- עלויות שיפוץ
- עלויות מעבר דירה.
- ביטוח משכנתא.
מאחר שהבנקים לא נותנים הלוואות משכנתא בגין הוצאות נלוות, יש לקזז הוצאות אלה מההון העצמי העומד לרשותכם. הפער בין ההון העצמי הנותר ובין מחיר הנכס מהווה את סכום המשכנתא הנדרש עבורכם.
יועץ המשכנתא ינחה אתכם בביצוע חישוב הסכום הנדרש, או שיבצע את החישוב עבורכם, בהתאם לנתונים שתאספו יחד.
על מנת להגיע לתמהיל המסלולים והריביות האופטימלי, ישתמש יועץ המשכנתא במחשבון משכנתא מתקדם הכולל בתוכו פרמטרים ומשתנים רבים שעשויים להשפיע על התנהגות הלוואת המשכנתא לאורך השנים (ולא, אנחנו לא מדברים על מחשבוני המשכנתא החינמיים הנפוצים באינטרנט).
לאחר ביצוע החישוב, קיימת חשיבות גדולה לחוות הדעת של יועץ המשכנתא לגבי היחס שבין ההון העצמי ויכולת ההחזר שלכם, ובין גובה המשכנתא. יועץ משכנתא מקצועי ידאג לשמור על לקוחותיו מפני לקיחת התחייבות גדולה מכפי יכולתם.
שלב ב' – בקשת אישור עקרוני מהבנק
לאחר שחישבתם את סכום המשכנתא הנדרש לכם, השלב הבא כולל פנייה למספר בנקים למשכנתאות בבקשה לקבלת "אישור עקרוני למשכנתא".
האישור העקרוני מהבנק מבטיח לכם שתוכלו לקבל מהבנק את סכום ההלוואה הנדרש, עם השלמת עיסקת הנדל"ן, וברוב המקרים הוא מבוצע לפני החתימה על העיסקה.
בשלב זה, יפנה אתכם יועץ המשכנתא לבנקים הרלוונטיים, ויעזור לכם במילוי הטפסים הנדרשים והצגת הנתונים שלכם באופן שישפר את פרופיל הסיכון שלכם בבנק ויגדיל את הסיכוי שתקבלו ממנו את האישור העקרוני.
בנוסף, יעזור יועץ המשכנתא גם במקרים של קבלת דחייה מבנק מסויים, אם במתן הכלים לשכנוע יועץ המשכנתאות של הבנק לתת לכם את האישור ואם במציאת פתרון חלופי, בבנק עם מדיניות אשראי מתאימה יותר.
שלב ג' – גיבוש תמהיל המשכנתא
אחד היתרונות המרכזיים בעבודה עם יועץ משכנתאות מקצועי הוא בשלב גיבוש תמהיל המשכנתא.
תמהיל משכנתא נכון, הלוקח בחשבון את היכולות הכלכליות של הלקוח מצד אחד, את התרחישים העתידיים האפשריים מהצד השני, ואת ההזדמנויות הקיימות בשוק מבחינת ריביות ומסלולים, יכול לחסוך ללקוחות כסף רב, ויותר חשוב – למנוע מהם אפשרות לקריסה כלכלית עתידית בגלל תכנון מוטעה.
יועצי המשכנתא בבנק ממליצים במקרים רבים על תמהילי משכנתא המתאימים ליעדי הריווחיות של הבנק. לבנק אין אינטרס כמובן להמליץ לכם על תמהיל משכנתא מסוכן, אך השיווק האגרסיבי בחלק מהבנקים גורם להמלצות שעלולות להיות בעייתיות עבור הלקוח בטווח הארוך.
בנוסף במקרים רבים המודלים שמציג יועץ המשכנתאות בבנק משקפים תחזית החזר הלוואה המבוססת על ההנחה שהמדד הנוכחי והריבית הנוכחית יישארו ללא שינוי משך 30 שנה, ולמעשה נותנים ללקוח מושג מוטעה של התשלומים והעלויות הצפויים לו.
בעת גיבוש תמהיל המשכנתא מומלץ לבקש מיועץ המשכנתא את שני הנתונים הבאים:
1. סך התשלומים הצפויים ללקוח עבור המשכנתא, יחד עם הנחות עבודה סבירות לגבי שינויי מדד וריבית.
2. סכום התשלום בחודש בו יהיה גובה התשלום גבוה ביותר, על פי אותן הנחות עבודה. החשיבות של נתון זה היא שזוהי התקופה שבה העומס הכלכלי על הלקוח ומשפחתו יהיו הגבוהים ביותר, וחשוב להיערך אליהם כלכלית ונפשית.
שלב ד' – השוואת משכנתאות וניהול משא ומתן מול הבנקים
לאחר גיבוש תמהיל המשכנתא המתאים ללקוחות, מגיע שלב המשא ומתן וההשוואה בין הבנקים.
קיים שוני באופן הפעילות של יועצי המשכנתא בשלב זה, כאשר חלקם מלווים את הלקוחות פיזית בשלב זה, וחלקם האחר מנחה אותם טרם ואחרי הפגישות בבנקים, אך לא נוכח בהן בעצמו.
חלק מהסיבות לשונות זו היא רתיעתם של הבנקים ממעורבות של (לפחות חלק מ)יועצי המשכנתאות הפרטיים (נושא שאמור להיות מוסדר בתקופה הקרובה).
יועצי משכנתאות טובים ידעו להנחות אתכם לגבי הריביות שתוכלו לקבל בכל אחד מהבנקים השונים, ואיך לנהל את המשא ומתן כדי להשיג אותן.
שלב ה' – חתימה
בשלב הסופי בתהליך המשכנתא מתבצעת החתימה על הסכם המשכנתא מול הבנק.יועץ המשכנתאות יעבור על נוסח ההסכם ויוודא שהוא אכן כולל את כל התנאים שהוסכמו.
חלק מיועצי המשכנתאות יסייעו בשלב זה ללקוח בבחירת ביטוח המשכנתא המתאים להם.
לאחר החתימה על תיק המשכנתא מסייע יועץ המשכנתאות ללקוח בטיפול בניירת ובביטחונות שדורש הבנק.
5. מה קורה אחרי תהליך ייעוץ משכנתא?
אחרי שהושלמה עיסקת הנדל"ן, נוטים רוב הלקוחות לשים מאחוריהם את "פרויקט המשכנתא". אך במקרים רבים זו טעות – במהלך 10-25 שנות ההלוואה יכולים להשתנות דברים רבים בשוק, והישארות עם אצבע על הדופק יכולה לאפשר ללקוח לבצע התאמות נדרשות או מחזור של ההלוואה.
חלק מהיועצים נותנים שירות הנמשך גם מעבר לעיסקה הראשונית ותהליך לקיחת המשכנתא, ונמצאים בקשר עם הלקוח לאורך חיי ההלוואה לגבי שינויים והמלצות לגבי ההלוואה שלקחו.
6. עלות יועץ משכנתא
עלות ייעוץ משכנתא הפרטי נקבעת באופן פרטי על ידי כל יועץ משכנתא, ומושפעת ממאפייני הלקוח, מידת מורכבות העיסקה, ומשך הייעוץ המתוכנן (פגישה אחת, מספר פגישות או ליווי מתמשך לאורך שנים).
יועצי משכנתאות מנוסים יגבו על תהליך הייעוץ בין 5,000-10,000 ש"ח, אך כמו בכל תחום אחר ניתן למצוא הצעות זולות יותר וגם יקרות יותר ממספרים אלה.
לפי הערכות "כלכליסט", מחירו הממוצע של תהליך ייעוץ משכנתא סטנדרטי עומד על כ-6,000 ש"ח.
7. איך לבחור יועץ משכנתא פרטי
לצערנו, תחום ייעוץ המשכנתאות אינו מוסדר, ולמעשה כיום יכול כל אדם לכנות את עצמו "יועץ משכנתאות", מבלי שיהיה צריך להוכיח דבר לאיש.
חלק מיועצי המשכנתאות מתהדרים בתעודת "יועץ משכנתאות מוסמך", שקיבלו לאחר שהשלימו קורס ייעוץ משכנתאות באורך של כ־30 שעות, אך הסמכה זו מוכרת אך ורק על ידי החברה שהכשירה אותו.
בעיית חוסרה ההסדרה של פעילות יועצי המשכנתאות, גורמת לתהליך בחירת יועץ המשכנתא להיות קשה יותר, והסיכונים שבבחירת יועץ משכנתא שאינו מקצועי עלולים להיות גדולים מאוד.
חלק גדול מיועצי המשכנתאות עבדו בעברם באחד הבנקים למשכנתאות, אם כקציני אשראי וחתמים, ואם כיועצי משכנתאות בנקאיים. חלקם האחר של יועצי המשכנתאות צבר את ניסיונו בעבודה בחברות לייעוץ משכנתא, או באופן עצמאי.
הפרמטרים החשובים בבחירת יועץ משכנתא דומים לתפיסתנו לקריטריונים לבחירה של כל איש מקצוע, והם: מקצועיות, אמינות ורמת השירות, והדרך הטובה ביותר לבחון נושאים אלה היא באמצעות חוות דעת של אנשים שכבר עברו את התהליך.
נכון להיום, המידע הקיים ברחבי הרשת על יועצי המשכנתאות הפעילים אינו רב וקשה להעריך את מידת האמינות שלו, ולכן ריכזנו כאן רשימה של יועצים שאספנו מרחבי הרשת, תוך ריכוז המלצות שהתקבלו עליהם ומידע חשוב נוסף שיעזור לכם לבחור את יועץ המשכנתא המתאים עבורכם.
אנחנו נמשיך לעדכן את הרשימה באופן שוטף, בהתאם לחוות הדעת שנקבל ממשתמשי האתר אשר יפנו ליועצים באמצעות טפסי הפנייה שבעמוד זה.
8. רשימת יועצי משכנתא
| יועץ משכנתא | חברה | |
|---|---|---|
 | איתמר פרייליך | איתמר פרייליך - יועץ משכנתאות |
 | אליהו בן ישראל | אליהו ייעוץ למשכנתאות |
 | אסף להב | להב משכנתאות ופיננסים |
 | מאיר וידר | וידר משכנתאות |
 | מוטי אביטן | משכנתא בקלות |
 | עוזי אוחנה | דוקטור נדל"ן |
 | עידן אלקבץ, קובי בוארון ולירן סלע | עתיד משכנתאות |
 | רימון חייט | משכנתא יעילה |
